“Satış üzrə menecerlərin əksəriyyətinin bazar barədə təsəvvürü azdır”

İndi bazarda hər hansı bir məhsulu satmaq çox çətindir. Bu işlə gərək peşəkarlar məşğul olsun. Düşünürəm ki, bu sahədə hazırlıqlı və vicdanlı satış menecerindən çox şey asılıdır. Axı o, hər hansı bir şirkətin, zavodun, yaxud fabrikin simasıdır, yaxud da vizit kartıdır.

Müəsisə və şirkəti ilk növbədə o, təmsil edir, onun biliyi, dünyagörüşü, bacarığı, mədəniyyəti, insani münasibətləri və s. fəzilətləri satanla alan arasındakı vasitəçilik missiyasında çox mühüm amillərdən sayılmalıdır. Təcrübə göstərir ki, məhsul haqqında, onun növü, istehsalı, başa gəlməsi, keyfiyyət göstəriciləri, iş prosesində yararlılıq dərəcələri və s. barədə geniş məlumatlara malik olmadan satışı həyata keçirmək qeyri-mümkündür. Bundan əlavə təcrübəli satış menecerləri gərək bazarı da yaxşı bilsin. Bazar haqqında, onun tipik xüsusiyyətləri və artan-azalan qiymətləri barədə mükəmməl təsəvvürə malik olmalıdır.

Mənim işlədiyim sferanın tipik və özünəməxsus xüsusiyyətləri var. Bu xüsusiyyətlər təbii ki, satış prosesində nəzərə alınmalıdır. İşlədiyim müddət ərzində təmasda olduğum bir çox tanınmış şirkətin nümayəndələri, xüsusilə satış üzrə menecerləri ilə təcrübə mübadiləsi apararkən aydın olurdu ki, onların əksəriyyətinin məhsul satışı və bazar barədə təsəvvürü azdır və yaxud yox dərəcəsindədir. Əlbəttə, belə olan halda satılan məhsullar barədə hərtərəfli və mükəmməl məlumat ala bilmirsən. Misal üçün, bəzən şirkətimizə daxil olan təklifləri araşdıranda görürsən ki, bu təkliflər bitkin xarakter daşımır, yarımçıqdır, yaxud respublikamızda aparılan tikinti siyasətinə uyğun deyil. Belədə işlərimiz ikiqat çətinləşir, ya təklifdən imtina etməli olursan, ya da onları təzədən işləməli olursan.

Məncə, satış meneceri satış prosesini həyata keçirərkən ilkin olaraq "hazırlıq mərhələsi"nə diqqətlə yanaşmalıdır. Hər şey bu mərhələyə necə hazırlaşmağından asılıdır. Dünya təcrübəsində bu mərhələnin xüsusi meyarları və prinsipləri var. Düşünürəm ki, bütün canlı varlıqların ən dəyərlisi insandır və biz hər şeyi insan üçün edirik. Buna görə də istər məhsul satışı olsun, istərsə də məhsulun özü olsun, hər şeyin başındsa insan durur və ilk növbədə biz insanla təmas qurmağı, ünsiyyət qurmağı bacarmalıyıq. Axı təmas qurmağın özü də bir məhsuldur. Ünsiyyət bacarığı biznesin yarısı deməkdir. Milyarder Rokfeller deyirdi ki, "ünsiyyət qurmaq bacarığı üçün və bunu bacaran adamlar üçün" (yəni PR-İctimaiyyətlə əlaqələr üzrə mütəxəssis üçün) mən hər şeydən çox pul ödəməyə hazıram”.

Bu prosesdə, əlbəttə, ünsiyyət qurmaq bacarığının bütün növləri mütəxəssisin köməyinə gəlir: sözsüz ünsiyyət (vizual kanal- bizim gördüklərimiz, geyim, üz ifadəsi, oturub-durmaq mədəniyyəti, gözlərin hərəkəti, ümumi səliqə-səhman və s.), sözlü ünsiyyət (vokal kanal- səsin tonu, tembri, yüksəkliyi, nitqin sürəti, ritmi, inamlı danışıq tərzi və s...).

Satış prosesində satış menecerinin rolu bununla kifayətlənmir. Növbəti mərhələ də ilkin mərhələ kimi məsuliyyətli mərhələ hesab olunur. “Əlaqəni yaratmaq” mərhələsində satış meneceri mövcud olan layihələr barədə məlumatla mükəmməl silahlandıqdan sonra podratçı şirkətlərin təchizat üzrə menecerləri ilə əlaqə yaradır və ünsiyyətdə olur. Hədəf müəyyən edildikdən sonra (bu elektron və ya telefon vasitəsi ilə də həyata keçirilə bilər) prosesdə mövcud olan problemlərin çözülməsinə başlanılır. Əlaqə qurularkən deyilən təkliflər hədəfin subyekti tərəfindən qəbul edilməyə bilər, yaxud anlaşılmaya bilər, yaxud da anlayışdan sonra da qəbul edilməyə bilər. Elə hallar da baş verir ki, təklif qəbul olunur, amma yerinə yetirilmir. Yəni bu prosesin nəticəsindən asılı olmayaraq, satış meneceri öz vəzifə funksiyalarını yerinə yetirməlidir,daha doğrusu, onun tutduğu post daimi olmalıdır. O, hər zaman hər bir şirkət üçün vacib fiqur sayılmalıdır. Layihələr baş tutsa da, tutmasa da satış menecerinin, yaxud istimaiyyətlə əlaqə mütəxəssisinin çəkisi azalmır, əksinə çoxalır.

Satış prosesində müxtəlif mərhələr olur. Bunlardan biri də “ehtiyacların müəyyən edilməsi” mərhələsidir. Bu zaman da satış menecerinin rolu görünür, müştərinin nə istədiyini, onun seçim meyarlarını, alış vaxtını, müddətini təyin etməlidir. Açıq suallardan daha çox istifadə edərək məlumatlarını zənginləşdirməlidir. Həmsöhbətini stimullaşdırmaq bacarığına malik olmalıdır. Hədəfin subyektində xoş təəssürat oyatmalıdır. Yunan filosofu Plutarxın təbirincə desək, ”dinləməyi öyrən, onda sən hətta mənasız danışanlardan da fayda əldə edə bilərsən”.

Satış prosesində ən məsuliyyətli mərhələlərdən biri də “Təqdimat” mərhələsidir. Bu mərhələdə şirkətin portfeli, məhsulları və gördüyü işlər peşəkar səviyyədə təqdim edilməlidir. Müştəri dərhal anlamalıdır ki, o, peşəkar şirkətin nümayəndəsinin təqdimatını dinləyir. Təqdimat zamanı əyani vasitələrin rolu böyükdür, onlar yadda saxlama qabiliyyətini artırır. Statistikaya da önəm verməli olursan, çünki o, deyilən məlumatları dəqiqliyini və konkretliyini sübut edir. Axı potensial müştəri sənin təqdimatına inanmalıdır və bu təqdimatın həqiqi, dürüst və peşəkar olduğuna inanmalıdır. Əgər sən onu inandıra bilmirsənsə, onda namuslu və işgüzar əlaqələr alınmayacaq. Burada əsas məsələ isə potensial müştərinin ehtiyaclarının ödənilməsidir. Bizim ən böyük silahımız da budur, onun- müştərinin ehtiyaclarını doğru yolla ödəmək!

Çünki potensial müştərinin son qərarı onda ehtiyaclarının ödənilmisi zərurətinə inam yaratmaqdan asılıdır. Bu inamı is şirkətin siması sayılan satış meneceri yaratmalıdır.

Orxan Nəzirli,

BCC Group MMC-nin

Satış və Marketinq Meneceri